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2010年5月24日 (月)

晴れた日に、傘を売る

生命保険や投資信託の営業の難しさは「晴れた日に、傘を売る」という慣用句に例えられています。それは、現時点で顧客がその必要性を感じていないものを、いかにして、潜在需要を掘り起こし、契約につなげてゆくか、という仕事だからです。

考えてみれば、私たちの研修に対する受注の仕事も同じか、それ以上に難しいのかも知れません。ほとんど、年間でカリキュラムが組まれていて、どんどん消化されていく中、ベンダーと呼ばれる研修会社の営業の人は、途中から入ってくるのです。

例え年度初めの計画の段階であっても、通常は、今までのベンダーさんに、継続発注がなされます。今年は、この点を改めたいと思っても、よほどのことがない限り、そのベンダーさんに修正をお願いしますので、新しいベンダーさんが入り込む余地がありません。

そんな中、大抵のベンダーの営業の方は、自社のプログラムの案内に終始して、お帰りになるので、現在の研修体系を変えてまで、そのプログラムを採用しょうとは思いません。面談するにも何社もいらっしゃいますので、時間がいくらあっても足りません。

ただ、一人だけ、「晴れた日に、傘を売る」営業さんがいます。彼は、こちらが言わない限り、自社のプログラムを奨めません。いつも、人材育成や自己啓発のあり方を熱く語り、最近の業界の情報を持ってくるだけです。彼の基本的な姿勢は、こちらの要求したプログラムが、自社にないと、真顔で他社のものを奨めるという「利他主義」なのです。

私たちは、上司も部下も、暗黙の了解があるのか、新しい企画があると、まず彼に相談するのです。それでも彼は自社だけでなく、他社も入れたコンペを提唱し、目いっぱい自社のプログラム受注に力を注ぐのです。もちろん、彼が落札できない時もあるのですが、そのことを彼に告げると決まって「せっかくお引き合いをいただいたのに、力不足で申し訳ありません。」と言ってきます。

結果的に、「晴れた日に、傘を売る」彼の営業スタイルは、わが社に受けいれられていることになるのでしょうか?

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