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2010年4月19日 (月)

ロールプレイング

日ごろ、私たちが何気なく行っている、研修でのロールプレイングは、アサーショントレーニングと同じように、そのルーツは心理療法にあると聞いています。「ロールプレイ」は読んで字のごとく「役割を演じる」ということからもお分かりのように、舞台稽古で、監督が習熟する技法だといわれています。

それは、監督が、主役が心理的な葛藤などで、その役割を十分演じる事が困難なとき、主役と相手役を交代させて稽古をすることで、主役が演じやすいように相手役になった自分に気付きをもたらすというものです。この場合、監督はオブザーバー的な役割も兼ねていて、コメントを付け加えます。それらは、この演じる人だけでなく、舞台や観客の存在を想定して行われます。

このロールプレイングは、企業の教育訓練技法に応用されるようになりましたが、特に営業研修では、売り手と買い手に分かれ、それぞれの役割を演じることで、さまざまな気付きを得ることができます。
ただ、注意したい点は、通常、ペアで行いますが、役割交代をしたところで、そのペアだけで完結するため、客観的に物事をとらえ切れていない、ということです。

本来のロールプレイングは、主役(営業)と相手役(顧客)に加えて、オブザーバー(観察者)の存在が必要です。主役と相手役だけで行い、お互いオブザーバー役を果たすことになっているのでしょうが、本当は、主役と相手役は、その役に成り切ることで、緊迫した会話が成立します。そこでオブザーバー役の人が、観察者としてコメントをするのが一番よいと思います。

営業、顧客、観察者の3人で行うロールプレイングでは、この観察者が、双方のやり取りを見ているのですから一番勉強になります。ただ、ペア演習にくらべ、3人演習になると、順繰りに役割を交代することで、ケースを3つ用意しなければならず、時間も余分にかかりますが、習得度は高いものがあります。

できることなら、3人でなく4人チームにして、オブザーバー役を2名設けることも面白いかなと思います。この場合は、時間的に3人のケースと同じ時間でできますが、オブザーバーの役割を「商談の構成を評価する担当」「態度や印象、会話の巧拙を評価する担当」など、決めておくと更に効果が高まるのではないでしょうか。

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