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2008年11月10日 (月)

技術営業のコミュニケーション

技術営業の仕事は、「顧客の抱えている問題点を発見し、自社製品による適切な解決策(ソリューション)を提示し、購入していただくこと」です。そのためには、顧客とのコミュニケーションを通じて真のニーズ、予算、スケジュール、購買手順、競合製品などあらゆる情報をタイムリーに入手する必要があります。

この顧客応対スキルの研修を、ベンダーさんにお願いすると、たいてい、一般的な「営業さん向け」のプログラムを技術者向けと称して、提案されてきます。確かに、折衝技術やクレーム対応は、営業さんと共通するものがあります。しかし、私どもが求めているのは、先にお話しした「技術営業」特有のシチュエーションをもとに、新しく策定されたカリキュラムです。

どちらかというと、技術者は、プライドをもって仕事に取り組んでいて、講師の方が「上から目線」で講義されることを嫌います。営業さんと違って、自信が持てないことには、断定的に話をすることがないことから、一見、コミュニケーション下手と思われがちですが、接遇する企業に相手も技術者の方ですから、それでいいのです。それより、いかに、相手に納得してもらえるか、が重要で、小手先だけの、コミュニケーションや、その場逃れのネゴシエーション・スキルでは通用しないのです。

このような「技術営業にためのコミュニケーション」を教えていただける先生を探しています。

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