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2007年11月 5日 (月)

値上げ交渉の研修

先週、営業サイドから、「値上げ交渉術」の研修を探してくれ、との依頼がありました。いままで、営業部門の研修として「値引きを抑える交渉術」を結構されていたと思うのですが、時期的に、「値上げ」を、お取引様にお願いしないといけない、切羽詰まった状況にあるのでしょうか?

確かに、このところ、ガソリンだけでなく、投機的な意味合いから、原材料が高騰して来て、お取引様も、外部環境がわかっておられるかも知れませんが、いままでのお取引の中で、いつも「値引き」の交渉に終始していたものが、急に「値上げ」とは、言い出せないだと思います。

研修をお願いした講師の先生の話では、「値引き」も「値上げ」も価格交渉の観点からすれば、スキル的なものは同じことだそうです。大切なことは、お取引様と、日頃のコミュニケーションがどれだけとれているかで、「対人スキル」→「対話スキル」→「交渉スキル」の順序を踏まえていないと、価格交渉は成功しないそうです。

ただ、「値上げ」の場合は、営業サイドで、これらのステップが徹底されていたとしても、会社として「値上げする大儀名分」が必要になるとのこと。これなくしては、お取引様も、世の中の値上げムードはわかっていても、すんなりと受け入れるわけには行かず、交渉は難しいようです。

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