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2007年5月 7日 (月)

『交渉』という言葉のイメージ

社内の大手顧客開発グループからの依頼で「営業交渉力」の先生にカスタマイズをお願いしました。講師の先生は、この種の研修は慣れておられるのか、スタート時点から、みんなに質問を投げかけて受講生を引き込もうとされていました。

その時のことです。「皆さんは『交渉』という言葉でどんなイメージを持ちますか?」と参加者ひとり一人に聞いて行かれました。皆さんは口を揃えて「難しい」「厭だ」「やりたくない」「めんどうなこと」など否定的で、講師の先生が期待される模範的な回答でした。

ところが最後に答えた人は「自分は交渉なんて意識したことがないので、強いていえば『相手に交渉している』と思わせないのが交渉と思います。」といったのです。

予期せぬ答えに講師の先生は、しばらく返す言葉を失われていました。答えた人は、そのグループのリーダーで、グループ顧客の半分以上は彼の開発によるものです。彼の言葉のイメージは、究極の答えであり、営業の実務から乖離しがちな講義内容のギャップを感じさせられた一瞬でした。

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